【佛山陶瓷网】专访佛山市欧罗马陶瓷企业品牌总经理丁建桥

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    专访佛山市欧罗马陶瓷企业品牌总经理丁建桥

成功的营销管理者应至少具备三方面能力

欧罗马作为陶瓷品牌中的一员新秀，自推出之日起就受到了业内人士的关注。其不但以高品质的产品领跑于业内，在公司文化上更是为每一位员工提供广泛的发展空间，使员工在充满竞争的环境里自信地迎接各种挑战。在陶瓷行业竞争日趋激烈的今天，一个新品牌缘何能够取得如此喜人的成绩?作为营销职业经理人如何来认识工作中的各种问题?相信今天我们与佛山市财满街陶瓷有限公司欧罗马陶瓷品牌总经理丁建桥的交流对读者会有所裨益。

“今年陶瓷市场上半年过热 ，下半年趋于理性和稳定”

《陶瓷信息》：2010年陶瓷市场的走势将会怎样，未来整个行业的趋势又会如何?

丁建桥：2010年陶瓷市场的走势将是上半年过热，下半年趋于理性和稳定的状况。当前市场虽然行业投资过热的势头在国家宏观调控的引导下有所缓和，但是这也说明了一个现象就是当前消费的需求量还是存在的，而且在一段时间内还将持续，这将使得上半年陶瓷市场过热。但下半年随着国家政策作用的显现，加之消费者消费态度的不断理性化，市场将趋于稳定。

《陶瓷信息》：当前我国房地产行业进入了低迷期，您觉得我们行业会跟着进入低迷期吗?欧罗马的生产和营销战略会不会有所调整。

丁建桥：我觉得陶瓷行业不会进入低迷期，当前我国地产行业虽然进入低迷期，但严格来说那只是炒房客的低迷期，就算是在一线城市，有买房需求的人还是存在买房意向的，房地产的刚性需求还是存在的。同时在二三线市场，局部地区房价还有上升的势头，这也是房地产的刚性需求所致，而且随着经济的不断发展，这种需求将不断提升。所以虽然当前地产呈现低迷状态，但陶瓷行业大的下滑势头是不可能出现的的。

欧罗马在今后的营销战略上将由以往的“面”转变为“点”，由以前泛泛的业务覆盖某地区到具体落到实处，发展更多的经销商和店面，同时随着经济的不断发展，农村城市化进程的加快，欧罗马将不断向二三级市场和农村市场倾斜。

“新陶瓷品牌模具砖的销量是占到市场份额50-60%的，是一个大的方向。”

《陶瓷信息》：当前市场品牌众多，产品同质化严重，欧罗马陶瓷的优势在哪里?

丁建桥：仅瓷片来说，行业内的模仿现象在一定程度上是很严重的，除了几大品牌不断更新产品花色外，其实很多中小品牌都是在模仿中跟进的，就部分企业来说抄袭得对路了，产品仍然很好卖，而这其中产品同质化并不致命，关键是更新的速度很重要。

在跟进的同时，各企业也都在研发自己的产品，在这个过程中，企业对产品的把握和理解究竟有多深是很重要的，如果企业开发出的新产品能够贴近市场就很容易走出去，但是如果与市场相背离的话，成功的速度就比较慢了。总体而言，目前中国陶瓷的消费量还是很大的，对经济的拉动作用也是很明显的，在这种内部需求很大的情况下，虽然存在产品同质化现象，但是厂家仍然能够确保自己生存下去，不至于倒闭。其实很多企业的倒闭往往是因为管理不善所致，而不是因为产品质量等有问题。

欧罗马是最新公司、新品牌，如果我们完全要靠自己去开发新产品，可能造成在产品更新进度上相对于模仿抄袭现象来说会有所缓慢，而且事实已证明很多新产品在没有得到市场检验的情况下盲目开发会造成产品的积压，因此在前期的过程中我们会以跟进为主，在自我新品开发上绝不盲目求快，一般以每月出2-3种花色为主。同时我们严把质量关，新品牌质量很重要，在与新客户前期合作的适应期内，产品品质、花色、更新速度、产品服务将决定客户对公司的信赖程度。

《陶瓷信息》：在当前市场下，消费者已经不单单停留在对产品品质的层面上，还有对产品更新上面，要求不断有新产品。在这样的环境中，今后我们公司会以何种模式来运作一个新品牌吗?

丁建桥：对于新产品的推出，目前我们首先是综合市场一线品牌的产品花色。其次是研究市场的规格、色系、加工工艺等的流行趋势，比如去年流行的是模具砖，今年年初又出现了仿模具，在这个过程当中，作为一个新品牌来说，模具砖的销量是占到市场份额的50-60%的，是一个大的方向，但是在产品花色、纹理上的开发其实也是很重要的，我们公司新产品的开发方向首先是综合各大型企业的流行趋势，二是结合自身现有客户的销售渠道，满足客户需求，三是根据主要的消费群体来定位新开发花色的品类。在产品更新周期上还是一个月2-3款左右。

“良好的平台才能留住人才，也是塑造成功营销管理者的沃土。具备良好平台之后，作为一名成功的营销者，最少应当具备三方面的能力。”

《陶瓷信息》：您认为如何才成能成为一名成功的营销者?

丁建桥：要成为一名真正成功的营销者，我觉得关键在两方面。首先作为一名营销管理人员或职业经理人能在一个适合自己的平台和土壤中成长、发展是一个最难得的基础，有很多人能力很强、才华出众，但是当前佛山陶瓷[fstaoci.com]企业的所有者即资产拥有人在企业管理上相对不是很专业，对市场的把握程度不是很好，这就决定了每家公司能为这些优秀营销管理者提供的平台和空间是不一样的，而只有良好的平台才能留住人才，塑造成功的营销者。

其次，具备良好平台之后，作为一名成功的营销者，最少应当具备三方面的能力。首先是具备很强的产品开发和鉴别能力，作为一名职业经理人，公司所开发的花色80%是取决于他的定位的，如果这些花色不能够成功的话，经理人是要负很大责任的。其次是人员的管理和提升的能力，有了好产品，人员就是企业的关键了，没有很好的企业文化和团队氛围就很难在市场上找到合适的客户群。第三是品牌塑造的能力， 品牌前中后期塑造的思路一定要具体与完善，而且要非常系统，如果不具备这种能力，品牌将昙花一现。

也就是说要成为一名成功的营销者，能力和平台要有一个契合点，达到相互协调，共同发展。

《陶瓷信息》：成功的营销除了产品实物为消费者所接受外还有其它的东西吗?比如消费者消费观念的转变、公司文化的认同等。

丁建桥：当前陶瓷市场大的趋势是消费者对陶瓷产品的认同带动的是消费量的增长，这可能用数字来表现会比较直观一点。但在现阶段，消费者消费观念的转变以及对企业品牌文化的接受情况还不是很理想的，这其中的原因在于其一，陶瓷产品相对于其他产品来说，在广告宣传、媒介传播上对于产品的诸如健康、环保等理念的传播力度是远远不够的。其二是陶瓷产品终端导购人员的整体素质还有待提高，他们可以很好地找出顾客需要的产品，引导顾客的消费需求，但他们尚不足以影响或转变消费者的消费观和对品牌的文化的接受程度。

《陶瓷信息》：您是通过什么方式来调动员工的积极性，并且是最大限度发挥每一位员工的潜力的?

丁建桥：调动员工的积极性应从三个方面入手。一是制定一个适合公司现阶段发展的销售政策，这也是业内所普遍欠缺的，目前业内很多企业对员工的销售业绩要求很高，使得员工肩负的业务量很重，造成了人员频繁的跳槽，所以从本公司实际出发制定销售政策是很有必要的。

二是行业内有些企业在管理过程中存在一定程度上的打压员工、帮派分立等现象，这对于公司的发展是极其不利的，所以塑造整体和谐的团队是至关重要的，使员工之间没有利益的分流，让每名员工都能把主要精力放在工作上。

三是要给员工自我提升的机会，每名员工来到公司都是希望能够学到很多有用的东西的。他们获得的短期收入是目前的业绩，获得的长期收入则是公司的文化、氛围和为他们提供的发展机会与平台。

“消费者大概会有80%的人存在从众心理，所以推广工作不容小视。”

《陶瓷信息》：影响营销的因素有很多，比如产品定位、品牌效应、产品质量等，那么陶瓷行业要想在营销这个环节上取胜，关键是什么?为什么会这么认为?

丁建桥：其实营销的过程就是一个以上诸多因素优化整合，发挥综合效果的过程，通过对自身优势资源的整合把自身的长处发挥出最大、最理想的效果，同时弥补自己的劣势所在。其实产品定位、品牌效应、产品质量等因素无所谓哪个最重要，哪个次重要，哪个不重要，因为这些都是一家企业成功必不可少的环节，每个企业都有每个企业的状况，只有从自身实际出发，找准优势和劣势所在，处理好这其中的关系企业才能不断进步。

《陶瓷信息》：目前在我们看到不管是什么行业，一般情况下，只要它的广告被人们所熟知，它的销售也就就能保持稳定，您是如何看待广告效应在营销中的作用的?

丁建桥：在一定阶段内，企业的广告跟销量是有很大关联的。作为国内的消费大众来说，一般要选购某种产品，来自于朋友、广告等的影响是很大的，大概会有80%的人存在从众心理，所以广告效是不容小视的。

作为一家企业来说，成熟的广告思路应该是分为两个阶段的。首先是产品推出时“狂轰滥炸”式的广告手法，让更多的人知道这种产品的存在，这是一个“投入”的过程。其次是有针对性的广告宣传，主要是针对经销商或消费群体更详细、专业的广告解读，让大众更深层次地了解产品，起到对产品销量提升作用的效应，这是一个“盈余”的过程。

但是，不管怎样，广告都不能成为企业的负累，企业的根本仍要放在产品品质的提升上，这既是对消费者负责，更是对企业的未来负责。

《陶瓷信息》：目前业内有部分企业在部分地区走直营的销售模式，即绕开经销商，自己驻分公司开发市场，您对此怎么看?

丁建桥：企业走分公司的发展模式存在两个最大的困难，其一是成本较高，这种模式要想成功，企业需要投入大量的人力、物力、财力。其二是需要对当地的市场特别了解，更需要一个耐心的过程，这方面分公司远远不如经销商，可能在很长一段时间内企业都无法盈利，但还是需要不断大量地投入。所以这两方面将使分公司模式很难长远地发展下去，但是如果企业采取分公司加经销商的模式，效果将远远大于这两者当中的任何一种，经销商与分公司共同发展的模式将更加密切两者之间的联系，经销商与厂家之间的互动效率将更高，对提升产品品质、品牌服务最终壮大双方实力将起到巨大的推动作用。