【佛山陶瓷网】低价砖市场“进化论”

    低价砖市场“进化论”

提到佛山沙岗陶瓷批发市场，其影响力可谓震动陶瓷江湖。这里可以算作最重要的一支陶瓷销售湘军的大本营。低价砖市场的发展进化也从这里开始……

中国陶瓷行业有句广为流传的话：广东人做砖，福建人卖砖。改革开放三十余年来，佛山一直扮演着中国第一建陶产区的角色，广东则是第一建陶大省，时至今日在佛山建陶企业纷纷向外地扩张转移的新形势下，广东作为第一建陶大省的地位仍无可撼动，仍然牢牢控制着中国瓷砖制造业的话事权。福建人则控制了瓷砖销售渠道的话事权，全国各地的建陶市场上，到处是福建人经营的店面。

瓷砖制造方面，除了广东产区，尚有山东产区、福建产区、华东产区等，而在瓷砖销售链条上，除福建人外，也活跃着一支不容忽视的“湘军”。在二三线城市的建陶市场，有大量湖南人经营的建陶销售门店。而另一支建陶销售“湘军”，其实力更为强大，最辉煌时期曾一度控制了中国低价砖市场。这支吃苦耐劳，更具农民本色而非商人本色的瓷砖销售力量，由于处事低调，又掌握的是低端产品的销售渠道，因此并没有引起业内人士的关注和重视，更缺少对其进行深入的研究和报道。但提到佛山沙岗陶瓷批发市场，其影响力可谓震动陶瓷江湖。这里可以算作最重要的一支陶瓷销售湘军的大本营。低价砖市场的发展进化也从这里开始。

沙岗市场的诞生

业内所说的沙岗陶瓷批发市场，普遍的说法是指沙岗、河宕、置地三个地方的瓷砖批发市场的总称。沙岗市场最初是由一些佛山本地人经营的瓷砖批发和零售门店组成，那时的国内瓷砖市场经常是求大于供，许多本地人通过各种关系到国营的陶瓷厂买些特价砖、处理砖或者直接批发些好砖在这里转手，赚取中间利润。经营的店面多了，逐渐就形成了小型市场，拥有了部分稳定的客户资源，自然也就建立起了自己的销售渠道和网络。在集体企业和民营企业纷纷介入建陶生产时，这里的瓷砖销售功能被进一步放大，不仅有大量的砖涌到这里销售，还有的企业干脆和这些店铺的经营者签订了佛山或者广东区域的经销权。当时的品牌意识和区域专营制度尚在起步阶段，很多企业都希望借助这些批发商的渠道资源加快产品销售。特别是做低端耐磨砖的企业，更是将沙岗作为重要的通路。有些批发耐磨砖的老板甚至在这里掘得第一桶金后，继而建厂生产瓷砖。而至今在沙岗市场上还可以看到耐磨砖等比较老的瓷砖产品，甚至许多业内人士都以为淘汰了多年的产品，在沙岗市场上仍然可以看到和买到。还有部分企业，将一些不合格的产品通过沙岗市场销售。

大约是上世纪90年代中后期，来自岳阳、衡阳等地的湘籍经营者开始到这里扎根落户，开始了他们的瓷砖销售创业之路，在新世纪之初在老乡及亲属关系的带动下，这里的湘籍经营者越来越多。当时的中国瓷砖市场虽然经历了一场大上生产线带来的产能剧增，据说仅在佛山南庄，就迅速增加了200多条生产线，供不应求的市场行情发生了变化，但远未达到供大于求。特别是当时以佛山为主的瓷砖企业，在品牌定位和产品价位上没有区割，产品价格和市场定位相似，全部挤在中端市场，而且都以所谓的品牌化经营，产品定价相对过高，使广大的低端市场近乎空白。这无疑给这些湘军提供了巨大的市场机会，他们以职业的敏感嗅觉和灵通的信息渠道，将全国各地瓷砖企业的库存砖、处理砖等低价买回佛山，再经过简单的加工包装或者原样加部分利润，通过自己的销售网络迅速销售到全国各地市场。很快将沙岗市场打造成中国低价砖的集散地。

由于巨大的市场需求，沙岗的生意也出奇的好，来自江西、湖南、湖北、及云、贵、桂地的车挤满市场。据说在前几年，一个不起眼的小档口，一天最多能向全国各地发十多车货。谁都不曾料到，档口那个绾了半截裤腿，有时还会加入到搬运工队伍，貌似打工仔的小老板，一年就赚取逾百万的利润。而那些生意做的大的老板，没有人说的清楚他们一年能赚多少钱，只知道现在有些老板的生意做的很大，有些自己建了抛光线，还建了砖坯厂，自己注册的瓷砖商标都有几个。

私抛厂的崛起

2003年左右，巨大的低价砖市场仅靠买库存砖和处理砖已经不能满足需求，特别是有些客户不满于原来低价砖的花色和款式，他们希望付出低于品牌砖的成本，获得市场上正在流行的产品，而不是那些相对过时的花色款式和产品质量不够完美的产品。这类客户的量也比较大，而且形成了一块巨大市场。部分市场嗅觉灵敏、眼光超前的沙岗瓷砖批发商，在购买各企业处理的砖坯做抛光加工再销售的过程中，灵感突发，直接买这些企业的好砖坯做抛光加工。因为他们在长时间的砖坯加工中，已经对抛光砖的抛光和包装成本相当了解，自然很容易找到盈利点。也正是因为当时大部分企业的品牌定位、价格定位相似，部分运作能力较差的企业，其品牌砖在市场上缺少竞争力，销售额大幅下降形成了库存压力。由于渠道越来越弱，哪怕采取降价促销仍难以提高销量，加上企业不舍得降低手中所谓的品牌砖的价格，因此采取增加品牌的办法，还有的和沙岗的建陶批发商一拍即合，双方直接形成了买卖砖坯关系。

沙岗经营者的那本账很简单，找自己要货的基本都是找上门的客户或者原来的经销网络，自己没有业务人员，也不需要营销推广费用，那么将砖坯抛光加工后卖出去，除掉抛光成本和包装成本，仍可以赚到10个点以上的利润。因为可以直接委托给相关的企业完成上述加工环节，自己不需要找工人，也不用买设备，只是转手一下就可以赚取如此利润，何乐而不为呢。生产厂也觉得有利可图，自己的产能本来靠自己的品牌消化不掉，多开一个品牌倒可以解决一部分产能，但是需要投入较大的资金，如组建营销团队、品牌宣传推广费、备库存产品等，而且在市场品牌数量巨大的情况下，想做个牌子一下子解决很大的产能也不现实，那么这种主动找上门来的不需要任何营销推广成本的生意自然值得做。卖一片砖坯的利润虽然比卖一片成品的利润低些，可哪怕600规格的低质砖也有一、两元的利润，由于买砖坯者一次下单数量巨大，每笔生意的利润也不少。关键是企业的窑炉设备等都是现成的，不需要再投入什么，只是将不能消化产能以砖坯的形式卖出去就行。卖砖坯不用配库存，资金回笼快。

这应该算是私抛厂的雏形。哪里存在商机，哪里就会有大量的进入者。随着买卖砖坯市场的放大，有些做低价砖生意的批发商开始自己买来抛光线，用来加工自己买回的砖坯，进一步降低自己的抛光成本，而且也可以帮同行抛光赚取加工费。专业的抛光加工厂自然也就诞生了。由于当时的商标管理尚不像现在这样严格，自然人也可以注册商标，有些精明的经营者自己单独注册了商标，以提高自己产品的竞争力和影响力，沙岗的不少陶瓷批发商哪怕自己没有抛光线，也都拥有自己的商标。如果是单独加工的砖坯，他们往往也会让砖坯厂单独起标。如果是处理砖，虽然要么砖坯是统标的“中国制造”或者是各个品牌的底标，但是大多经营者都会用自己的包装箱包装。当然，这是固守在沙岗的陶瓷批发商。至于一些更加精明的批发商，则利用自己前期积累的第一桶金，到南庄、小塘等地建起抛光厂，从砖坯企业开始大量购置砖坯，进行专业的抛光生产。这些人拥有自己的商标，产品花色多达几十个品种，几乎囊括了市场上所有好销的产品，并备适量库存，专门招聘业务人员在各地开拓业务，跟品牌厂一样搞区域专卖制度，惟一不同的是不用搞统一专卖店。由于产品价格低于品牌砖不少，所以填补了低价砖市场，很多企业的销售额做的很大。当然许多私抛厂没有忘记成长的故乡沙岗，很多厂都在沙岗设一个门市，作为广东地区的销售中心。

2006年之后，国内房地产持续升温，也带动了瓷砖市场的火爆，连续几年瓷砖产能每年都是两位数的增速。在巨大的市场面前，当然也就存在着最大的机会，私抛厂模式被快速复制，一大批原陶瓷企业的销售人员或自己或与人合伙投资私抛厂，并很快获得投资收益。2008年——2009年则算是私抛厂大量涌现的顶峰，华夏陶瓷城也出现了私抛厂一条街，甚至几条街，几百个私抛厂品牌把华夏陶瓷城的边界进行了再度扩展，曾经的许多作为陶瓷城配套的产品仓库被迅速改为展厅。

同时，在2008年左右，不少品牌操作能力不强，或者产能巨大靠自有品牌难以消化产能的企业，开始大规格销售砖坯。这些企业大都调整自己的产品结构，缩短了产品线，通过专一生产某类产品来降低产品的生产成本，提高砖坯销售的利润。还有些私抛厂在赚了第一桶金后，自己上窑炉生产砖坯，甚至还出现了专门卖砖坯的企业。砖坯企业的大量出现，也使砖坯的价格不断走低，继续加速了私抛厂产品的价格下降。私抛厂也因此成为低端瓷砖市场的主要力量。

新产区的裂变

随着佛山陶瓷主导的外迁与扩张，在2007年之后，国内由原来的几大产区迅速裂别为多个产区。这些新产区的诞生，改变了低价砖的竞争格局。因为新产区的产品定位和定价较低，目标市场多以三四级市场为主。这些新产区的品牌多以二三百公里作为市场销售半径，他们凭借价格优势、区域优势、物流优势，成为当地低价砖市场最强的竞争对手。从2008年后，一个“区域品牌”的名词开始在行业内不断提及和传播。区域品牌拥有强大的价格优势，其价格远远低于佛山私抛厂的产品价格。区域品牌迅速成为当地低价砖市场的主力军，让佛山私抛厂也很难闯进他们的领地。

有人说，法库产区的出现，使佛山私抛厂在东北市场的销售额锐减，也基本拦截了来自东北的原沙岗客户。有一个沙岗经营者曾说，过去他每月发10车货，其中有7车是发到江西的，自从高安产区的出现，他很少再有货发到江西，主要市场成了广西、云南和贵州。而去年底，广西产区的出现，又把西南各省区的低价砖市场据为己有。受私抛厂和区域品牌的双重挤压，原来沙岗经营者的生意受到了很大影响，有些不得不惨淡经营，还有些转到国内二三线市场，做起了经销商。而整个沙岗市场在2009年下半年也曾经一度冷清过。当然沙岗市场并未受到太多影响，正应了那句话：江湖不老，老去的只是英雄。有些原沙岗经营者在生意惨淡下退出市场，但大批的私抛厂和区域品牌都到沙岗拿店，作为自己品牌在广东市场的窗口。从当前看来，沙岗的市场似乎更具规模了，只是这里的低价砖江湖已经成为私抛厂和区域品牌的天下。

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